在タイ日系企業が抱える営業課題
在タイ日系企業は約6,000社、その多くが製造業関連と言われています。
これまでは日本で元々取引関係のある顧客や、日本本社でのつながりで受注してタイ現地にて納品するパターンが多かったこともあり、現地で新規の営業活動やマーケティング機能を強く持つ必要はなかったケースが多いと言えます。
近年は、コロナの影響もあり駐在員が減少傾向にあること、中国・韓国・台湾といった海外勢の勢いもあり、日系企業のつながりばかりに頼ってはいられず、新規顧客獲得、マーケット拡大が急務となっています。
日系以外のローカルや外資の顧客を獲得するにも、強い現地での営業機能を持っていない場合、何をどうしたらいいのかという状況に陥っている日系企業も少なくありません。日系企業のタイ人営業メンバーも、これまでは日本人が案件をとって来てくれたケースに慣れているため、新規獲得マインドがそもそもあまりなかったりします。
そこで、タイ人の営業人材を雇うものの、社内のノウハウや教育、マネジメントの体制ができておらず、定着しないケースもよく耳にします。
販路拡大、顧客獲得の課題をどのように解決していくか？
大きく分けると、3つのパターンがあります。
① 自社で営業人材の採用、教育
メリット：自社にノウハウが蓄積される
デメリット：現状ノウハウがない場合や営業人材が定着しない場合、教育コストがかかる
② 現地の販売代理店とアライアンスを組む
メリット：現地や業界に精通したパートナーの知見を活用できる
デメリット：代理店の選定におけるリサーチや交渉能力が必要
③リード獲得を営業代行会社へアウトソースする
メリット：①②よりも低リスク、低コストでスタートできる。リード獲得後の商談にフォーカスできる。
デメリット：自社にノウハウがたまらない
まずは商談を増やすことが肝要（営業代行サービス）
多くの日系企業の場合、営業部や営業員の業務には、いわゆる「顧客関連の調整業務」に時間を割かれることが多く、純粋な営業活動（リード獲得、商談）にフォーカスできていないケースが散見されます。
よって、いかに本来の営業活動にフォーカスできるか、に焦点を当てるのが有効でしょう。中でも、商談・提案・クロージングといった売り上げに直結する機会をいかに獲得するか、ということはその前のリード獲得（新規営業活動）がキーになってきます。
この、リード獲得⇨商談数増加の機能にフォーカスしたものが「営業代行サービス」です。自社で０から全てをやることがハードルであれば、まずはこの機能をアウトソースすることで、初期のリスクやコストを抑えながら商談獲得を目指していくことが可能です。
このように、自社に強い新規営業機能がない、進出したての企業がこれからタイ市場のフィジビリティを見極めたいという場合には、リード獲得に知見を持った第三者を有効に使うことは理に適った選択肢と言えるのではないでしょうか。